销售心得体会最新4篇

在平日里，心中难免会有一些新的想法，可用写心得体会的方式将其记录下来，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得体会怎么写才恰当呢？虎知道为朋友们精心整理了4篇《销售心得体会》，如果能帮助到您，虎知道将不胜荣幸。

销售人员心得体会15 篇一

我毕业于市场营销，其实在学校的那几年，根本也就没有学到什么实质性的东西，倒是学会了谈恋爱，喝酒，学会了如何的撒谎不脸红，提起裤子不认账的本事，或许这也是销售的基本功吧。找份销售的工作很好找，所谓要求大专文凭，真的说明不了什么。看看周边做的好的销售有几个是科班出生，那些大本的甚至硕士的销售，早已经被淹死了。

毕业几年，我一直的在一家县级企业坐办公室，自己所学的专业，加上自己的所在环境，这几年我简直成了废人一个人，我真的不知道自己到底能做些什么，还会做什么？一晃就10多年晃过去了，终于也把自己晃的害怕了，企业终于关门大吉了，有人说就是让你这帮人坐黄的，或许真的是吧，奶奶的，老子成了罪人了，关门那天，我从办公室出来，忽然感觉到自己跟一个被赶出门的一个要饭的一样，好恐惧，我要开始靠自己能力去讨生活了，唉，混了几年，感觉到自己白活了一样，昨天还是一个毛头小伙，现在已经没有了当初的锐气，却又要开始新的生活，我不知道自己会面对什么样的经历，没有办法，家里还有两口人跟我要饭吃的，我没有别的选择，重新选择自己的当初专业，销售，也只有这个门槛比较的低，还能接受我这样的人。

说真心话，我真的很不喜欢做销售的工作，我更喜欢去琢磨一些东西，真的后悔当初选择了这样一个专业。我很爱好做菜，做的一手好的川菜和湘菜，曾经想去干一个快餐的什么的，只是没有人手帮忙，所以只好做罢，正好有一个朋友介绍，让我到一个生产阀门的企业做销售，负责广东市场，要求常年的在广东呆着，想想自己这个年龄段了，也没有什么太多的要求，鼓起勇气，南下广东。

我凡事都会做一个最坏的打算，这可能造就了我放不开的这样一个性格。我真的不太善于处理人际关系，尤其很不喜欢去阿谀奉承，但，销售这样的工作，求人，又怎么能不去做这些呢？学吧，呵呵，活了这么大把年纪了，又要开始学习如何的应付人生了。有朋友鼓励我，坚持做，你一脸的诚恳，反而对你的销售有帮助，后来，这还真的有了很多帮助。我现在就把我开始做销售到现在的经历说说，说说我遇到的问题，遇到的困惑，有什么收获，希望各位高人能给一个帮助，希望我能获得提高，帮助自己出成绩。

阀门也算是设备吧，都说做设备的周期比较长，最快的也要半年才会出单子，如果马上出单子，那真的算是撞到大运了。和我一起培训学习的一共3个人，一起学习了半个月，一个30岁的小哥，沈阳人，也是比较的诚恳踏实，一个是50多岁的大哥，齐齐哈尔人，据说做过几年的设备，算是老销售了，但接触几次后，发现他说话有点不着调，或许接触的时间太短，没有真正的了解。

20xx年4月20日，我带了一大拖箱的资料出发了，也没有人告诉我该怎么去做，老的业务员都各忙各的，销售副总也是一个外行过来的，50多岁的人了、那家伙，和你说话一套一套的，（好像是多么的内行，其实就是心眼太多了，但让人一看就能看出来的心眼多，这都是后来我了解到他的）眼珠子乱飞，要不是眼皮挡着，就会飞出来，头的中央用几根少的可怜的毛盘起来，真的害怕风，一遇到刮风就赶紧的呼啦头，要不然就会吹的披头散发的了。资料占了行李的四分之三，没有办法，开始就是辛苦，也有老的业务员简单的告诉了我一些的感受，自己也有个心里准备。广东市场，其实就是半壁江山，之前公司已经派出一个业务了S经理，出了很不错的成绩，于是公司就感觉广东市场好，一个人跑不过来，决定再派一个人出来。当时我们三个人，一个人在天津本地，50岁的老哥负责陕甘宁，当初让我的选择地方是吉林和黑龙江、安徽、江西、湖北和广东的半壁江山，我也很犹豫，不知道哪里好，就问一个做北京市场的哥们，也是他帮我选择了广东，他说，做设备的周期长，要几个月，东北天冷，你现在去做市场，要出单子快也要半年，半年后，东北又开始冷了，施工期过了，你还没有出成绩，要出的话也要到明年了，公司能容忍你到明年出成绩么？（现在想想公司的一些状况，不是诋毁公司怎么样，这个企业我觉得真的不能发展壮大起来，很多地方根本就不是从实际情况考虑的，要不是就是领导想的太超前，要不就是下面的人对他蒙蔽的太多，总有点闭门造车的感觉）想想也是，于是选择了广东。当然，我选择的是别人选择后留下的。走之前和之前的S经理聊过了，当然他对我的到来也不是很欢迎，毕竟是切人家的地盘么。他也很直接的给我说，他留下的是骨头，我也理解，但在后来的跑市场的过程中，发现也不完全是他描述的那样。

个人销售经验分享 篇二

对于大学生兼职的利与弊一直倍受人们争议，众说纷纭。本文就将从学习与工作、学校与社会、理论与实践等方面着手分析，既系统性地分别概括出大学生兼职的利处与弊处，又将利与弊两者相联系，将两者的关联性呈现给大家，进而探究出权衡大学生兼职利弊的对策，使人们能够正确对待大学生兼职这一现象，更重要的是要让大学生在兼职中减少伤害，增加收获。

(一)大学生兼职的利处

1 大学生兼职是一个比较流行的词语，兼职即指。如今在各高校的信息板上都张贴着招聘各种学生兼职的广告。黑格尔曾说过“存在即合理”，那么大学生兼职既然如此火热，说明她的存在对学生和用人单位都具有合理性。

1. 对学生的利处

(1) 增加经济来源，实现自我独立

通过做兼职赚钱如今已经成为大多数大学生经济来源的一部分。

对于家庭条件比较贫困的学生来说，利用做兼职赚的钱，可以补贴自己的生活费用，甚至是自己全部生活费用的来源，这样既可以减轻家庭负担，又可以实现自我的经济独立，对家庭和个人来说都是一件好事。

家庭条件好的学生也可以通过做兼职赚些钱来丰富自己的生活，可以用赚来的钱在节日、父母生日等特殊的纪念日给父母送一份礼物，从而增进家人之间的感情，也可以给自己买一份礼物以激励自己，鼓励自己要热爱劳动，要通过自己的努力给自己和家人创造幸福的生活，这样有利于树立正确的价值观、人生观。对实现自我价值具有深远意义。

(2)利于正确自我定位，不断完善自我

当代大学生多为“90”后，人们对于90后这代人的评价多是不求上进、贪图享乐、自私自利等，从现实情况来看这样的评价会有些片面和极端，但也不得不承认90后的我们确实有很多需要改正和学习的地方，例如自我、人性、不能吃苦、浪费、不懂分享等。但我相信这些缺点会在工作和与人相处中被自己发现并努力得到改正。可是我们应该明白，在当今社会最有限的就是机会，当我们作为兼职学生在工作中出现错误，还会有人谅解你、细心指导你、再给你改正的机学会。但如果我们大学毕业，那时我们就是真正的大人了，若是还不成熟、还在任性、还在犯低级错误，一定不会有人再给你改正、学习的机会，而得到的只有职责和能力的否定。

以我自己为例，虽然我已经有很多次的兼职经历，但有一次商品促销员的兼职活动让我成长了很多。在那次促销活动中，买商品会有赠品相送，我是一名促销员，工资是每日六十元，外加销售额的2%提成，我的工作是站在指定的位置促销产品，可是这家单位的商场导购员不给我拿赠品，说是赠品没有了，(商场导购员和促销员的区别是长期工和临时工的区别)可是我之前看见过她拿赠品的地方，于是我就自己去拿了赠品，结果导购员不高兴了，就给负责录用我们的主管打了电话，具体说了什么我不知道，下班后我就接到了主管的电话，什么都没问就直接让我明天到另一个商场上班，当时我没有反应过来，后来越想越觉得心里不舒服，就打电话给主管把事情的原本说了一遍，当时心里想着我可以不干但是不能受冤枉气，在给主管打电话之前，我心里就很清楚，我只有二个选择，一是去另一个商场上班，二是主动辞职，因为在长期工与临时工之间，主管一定会对长期工有所关照，但是换句话说，如果主管真的觉得是我不对，就会直接辞退，所以权衡下只有让我去另一个商场上班。 在这件事情中关于为人处事方面我学到了很多，事情的过程和结局都不是我的错，甚至可以说我是一个受害者，但事情的开始却是由我引起的，我的教训是以后再去一个新环境，要学会不违背原则的服从，同事间更不要为了一点利益搞的不融洽，与人交往不要太较真，

学会尊重别人的意见。总之，要与人为善，从全局出发，找准自己的位置，别以自我为中心，在外面你不是公主或王子，只是一个拿人工钱为人工作的执行者。通过兼职打工可以帮助我们在社会中认清自我，丰富阅历，不断成熟。

著名教育家卡耐基这样说过：“未来的人才标准，交际能力占75%，而学历只占15%”当代社会个人的发展与其交际能力息息相关，能力与学历的关系反应的是情商与智商的关系，而一个人的成功与否取决于情商的高低。

(3)利于发现兴趣所在

爱因斯坦曾说过：“我认为对一切来说，只有热爱才是最好的老师，它远远超过责任感。”对于事物的兴趣会激发我们的创造力和工作积极性，然而据调查显示，在高考填报自愿时，仅有13.6%的人表示了解所选专业，67%的人表示并不了解，67.9%的人承认自己在报考时是盲目的，且在实际学习中，也仅有16%的人觉得所学专业符合当初预期，56.2%的人觉得不符合，71.2%的人表示想要重新选择专业。由此可看出，大多数大学生在大学中所学的专业与自己的兴趣并不是相符的，然而，在大学中多参加一些兼职活动有利于寻找到自己的兴趣所在。

3 从事你感兴趣的工作，会使你的精神振奋，思维活跃，在工作中你是快乐的，马克思

在《青年在选择职业的考虑》中提到：“我们应当认真考虑所选择的职业是不是真正使我们受到鼓舞，我们的内心是不是同意？”大学生利用课余时间接触不同的工作，总会寻找到那个使你身心愉悦的工作，诺贝尔物理学奖的得主丁肇的获奖感言就是“兴趣比天才重要”。因此在大学中，多尝试一些工作，利于找到自己的兴趣，并在热爱的工作中创造价值。

(4)步入社会，积累经验

美国著名教育学家怀德海曾说过：“中学阶段，学生伏案学习，而在大学里，他应该站起来，四面瞭望。”大学就是我们的瞭望塔，我们应走出校门，走入社会，接触不同人群，在学校学习理论知识，社会则是实践的大舞台，通过工作的锻炼，提高自身的各项能力。 一项调查显示，半数兼职大学生意在锻炼自己，积累社会经验，毕业后要在社会上立足，必须要有良好的人际关系，56%的大学生已把经验当成踏入社会的砝码，在这个天平上，砝码越重越有利，而兼职正是他们锻炼自己，积累社会经验的有效手段。另一项调查显示，80.3%的在校大学生正在或者做过兼职工作，兼职工作多是一些需要一定沟通能力，吃苦耐劳的工作，调查同学中55.6%的人数表示兼职获得的经验更利于学习。

社会需要复合型人才，只会学习不会沟通的人在当今社会是难以立足的，因此，大学生利用课余时间去做一些兼职工作，对自身素质的培养和能力的提高都有益处，同时，兼职也可以减少对社会的恐惧感，是自己能更快更好地融入社会，实现自身价值。

2. 对用人单位的利处

(1)低成本

大学生兼职的薪酬多是以天数或以小时为单位进行计算的，平均每天工作是60-90元，在一些小城市有的是每天50元，以小时为单位计算工资的就是所谓的小时工，平均每小时8元，而在一些小城市有的每小时5元，而兼职的工作多是一些既杂又累且本单位人不愿意做的工作。另一方面从兼职的时间来看，其以节假日为主，这样用人单位雇佣学生兼职不需要支付额外的加班费，这样，用人单位对工作的成本投入就减小了。

(2) 高收益

兼职大学生被录用后，都有一份极其渴望成功、被人认可的心理。因此，他们对工作有热烈的激情、超群的想象力、认真的工作态度、极大的创造力、强烈的责任感。所以同样一份工作，雇用兼职大学生去做将会创造更多的价值。

同时，兼职大学生的加入将会给原有团队注入新鲜的血液，大学生的工作积极性。

(二)大学生兼职的弊处

任何事物都具有两面性，有利必有弊。大学生兼职也同样，尽管有很多益处，但我们也不能忽视其弊处，对于大学生兼职存在的问题更需要我们加以注意和防范。

1.对学生的弊处

(1)耽误学业

虽然大学生的时间比较充足、也比较自由。但是参加一些兼职活动还是会占用很多学习时间、消耗很多精力，即便是在课余时间也会分散学生的注意力，影响了上课质量，以至于耽误了学业的事情也是经常出现的，那么这种兼职就是一种本末倒置。

4大学中学习仍然是最重要的，前任微软公司全球副总裁、中国区总裁李开复博士曾告

诫中国学生：“大学四年每个人都只有一次，大学四年应该这样过，为了在学习中享受最大的快乐，为了在毕业时找到最喜爱的工作，每个刚进大学校园的人都应该掌握七项学习：学习自修之道、基础知识、实践贯通、兴趣培养、积极主动、掌控时间、为人处世。”李开复博士仍然把学习放在第一位，这也说明了大学中学习依然是最重要、也是最基本的。在任何时候没有理论支撑的实践活动都会成为无源之水、无本之木。

没文化真可怕。学习使人成长，学习使人智慧。但是现在很多大学生认为学习没有用，能力比学习更重要，甚至有的学生把赚钱放在首位，兼职的所有动机都是为了赚钱，为此不惜放弃学业，这更是一件本末倒置、得不偿失的事情。

据调查显示，在各类型院校的20xx届毕业生中，毕业于“211”院校的学生 分数排名前20%的学生的就业率为93.1%，月均收入4000元；排名后20%的学生的就业率为91.6%，月均收入3141元。然而又成绩引起的差距在高职院校更加明显，在高职高专院校分数排名前20%的学生的就业率为91.1%，月均收入2228元；排名后20%的学生的就业率仅为83.5%，月均收入1339元。这份调查充分说明了在当代大学生的学习成绩仍是影响其就业和薪酬的最重要的因素。

雅芳(中国)有限公司副总裁赵国简认为兼职丰富只能说明此学生比较活跃，有一定的能力，但如果兼职经历过多就必定会影响学业，这就是所谓的不务正业。赵国简表示，他在招聘新人时，更注重应聘者的学习成绩和综合素质，而不是有没有兼职经历，他认为大学四年最重要的任务就是读书，专业学习任何情况下都比兼职重要。每个进入大学校园的学生都承载着家人的无限期望，如果为了做兼职而耽误了学业，不仅使自己的前途灰暗，也会让家人失望。

(3) 权益难得保障

生命健康权、财产权、受教育权等使我们作为公民的基本权益。但由于在校大学生社会经验不足、权益意识淡薄，常常会出现一些权益被侵犯的事件发生。

曾发生在西南交通大学单亮的兼职事件给广大兼职大学生敲响了警钟，兼职大学生被启迪着除了金钱还有生命重要。20xx年发生在新疆的一名女大学生兼职不成反被骗，这名女大学生是班级班委，全班同学的学费都由她收取，打在她卡上共计199300元，此时她正想找一份兼职，就用QQ联系联系网上兼职的具体信息，说好由她在网上买手机后本钱和每部手机的一百元提成在24小时内会打在她的卡上，但是当她按着犯罪嫌疑人的指示做后，钱并没有打在她的卡里，当她再次联系犯罪嫌疑人时，犯罪嫌疑人谎称是因为系统故障，所以钱才没有及时打到女大学生的卡上，并要求女学生在网络上指定页面输入银行卡号和密码，声称输入后钱会马上达到女大学生卡中，女大学生输入后发现不仅钱没有到账原来卡上全班同学的学费也全部不见了。幸好女大学生及时报警，才挽回了损失，否则，一名学生该如何

还清全班学费，后果将不堪设想。这只是两个典型事件，在现实生活中被以兼职名义欺骗而遭受损失的大学生数不胜数，有的黑心中介收取中介费后便不见了踪影，有的则不发工资或以不正当理由任意辞退。

社会上不乏那些黑心人士利用大学生想赚钱、想锻炼自我但又社会经验不足、自我保护意识薄弱的现状来欺骗或伤害兼职大学生，一旦大学生在兼职道路上受到挫折，那么在他们今后的人生道路上会对他人及社会的信任产生心理障碍，从而对他们人生的发展产生不利影响。

3. 对用人单位的弊处

聘用兼职大学生对用人单位来说虽然有低成本高收益的利处，但大学生兼职同样也有不稳定性和流动性大的特点，多数兼职大学生都是临时短期的进行工作，可是从用人单位的角度来讲，任用一个新人都需要花费一定时间和精力让新人对公司的工作安排、基本制度及其工作内容进行了解，新员工在工作中容易出现各种错误，当聘用兼职大学生时就要做好每次来的都是新人，那么单位就要做好每次工作都会出现错误的心里准备，并且每次要自己为错误造成的损失买单且承担相应的责任。

另一方面，也不排除会有一些社会人士冒充兼职大学生，他们以不轨企图进入某单位，那么该单位的财产安全、客户信息、商业机密等会在一定程度受到威胁。

(三)分析大学生兼职利与弊的关系

大学生兼职既有利又有弊，对于大学生兼职的利弊关系，有人说大学生兼职利大于弊 因为大学生走出校门，参加兼职工作，步入社会已是时代的要求，当今社会已经摒弃了那种5“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的思想。因为文凭只是敲门砖，而在实际工作中需要有能力的人来担当重任，包括交际能力、办事能力、协调能力等，通过做兼职工作不仅可以大学生的能力得到锻炼，同时也可以提高当代大学生的心里承受力、打压力。为他们更美好的未来打基础。

然而，有的人认为大学生兼职弊大于利，因为大学生在兼职中不仅干的是粗活、累活，会导致身心俱疲，也会被人歧视，自尊心会受到打击，并且大学生兼职的动机实为赚钱，非常功利，但结果往往是钱赚不到反而荒废了学业，不仅如此，大学生在兼职中的安全问题成隐患，遇到黑心的中介，骗了钱就不见了踪影；近几年有很多大学生被骗入传销组织失去了人身自由；还有的学生被领到娱乐场所做不法交易。这些事情对大学生的身心健康造成很大的伤害，甚至因此思想步入歧途最终走上了违法犯罪的道路。

对于大学生兼职的利与弊究竟谁大谁小的关系问题，本人认为无法给出准确答案，但可以明确的是：大学生兼职的利与弊两者是相互影响、相互制约的，之所以会出现大学生兼职的利绝对大于弊或弊绝对大于利的争论，使人们将大学生兼职的利与弊绝对化了，如果大学生自己能够找到兼职利弊的平衡点，那么这种争论将不复存在，大学生兼职的利弊关系是相互作用的，但究竟谁大谁小要看兼职大学生在兼职过程中对分寸的把握才是问题的关键所在，例如时间的分配、金钱的观念、自我的保护意识等等。可以这样说，大学生兼职本身就是一件耗时费力的事情，但利与弊、得与失全在于兼职大学生在兼职工作中“度”的把握。

(四)权衡大学生兼职利与弊的对策

大学生勇于走出象牙塔去接触社会去做一些兼职工作是值得提倡的，但在兼职过程中不免会出现这样和那样的问题，那么我们就应该想出使大学生兼职达到趋利避害效果的对策。

1.合理分配时间

大学生应该合理处理学业与兼职的时间。大学生应该选择课余时间去做兼职，使学业与 兼职不发生冲突，一旦发生冲突，要以学业为主；正常休息时间不应与兼职发生冲突，只有休息好了才有精力学习和工作，据调查，人在精神饱满的状态下，学习和工作的效率会更高，

然而，20xx年山东一名22岁大学生却因在兼职中劳累过度而死亡，生命已经没有了，一切

6也都失去了意义。“身体是革命的本钱”，生命只有一次，我们应该倍加珍惜，大学生四年

在人生中也只有一次，我们有理由不好好把握吗？因此，大学生做兼职的前提条件就是合理的分配时间，以保证身体的健康、学业的完成。

2.寻找适合的兼职

大学生寻找兼职时，应该寻找与自己学业相关的工作。例如师范类院校的大学生多数会选择做家教或者到培训机构到老师，这样既可以巩固本专业知识，又可以使自己得到锻炼，并且从事一份自己熟悉的工作也会避免上当受骗。

3.树立正确的金钱观

“钱不是万能的，没有钱是万万不能的”这句话虽说了一定现实状况，但却忽视了除 钱还有很多值得我们去珍惜的东西，可是现在每一个似乎都更看重金钱的重要性，因此，很多学生进入大学后，不是以学业为主，而是以赚钱为主，成为了拜金主义者，他们放弃了学业，到社会上从事各种可以赚钱的工作。有的被高回扣诱惑走上了传销的道路，有的在娱乐场所工作，有的花重金重新打造自己只为了找到所谓的“富二代”等等，他们的价值观、人生观都已经偏离了正确的轨道，因此，大学生需要一个正确的金钱观来引导，钱固然重要，

7但是要凭借自己的真才实学、依靠自己的努力脚踏实地去赚取，即所谓“君子爱财，取之有道，用之有度”

4.加强自我保护意识

大学生在兼职时应该选择诚实守信的用人单位，在做兼职之前应对用人单位有所了解 首先要明确企业法人的主体资格，若该用人单位无主体资格则权益受损的几率比较大，且受损权益的维护较困难，因此，是否去兼职需要进一步了解、仔细衡量。

初次见面时不要单独与其会合，也不应该选择偏僻地方，应去人流多的公共场合，更不要轻易交押金或中介费，不要轻易被用人单位吹嘘的高薪资工作所诱骗。

5.学习法律知识

学习法律知识，用法律武器保护自己已是当代打工群体必备的维权措施，学生兼职同样应该受到法律的保护。借鉴国外的做法，在德国学术界和司法界已形成一致意见，认为学生课余打工，只有符合用人单位的指标，并提供独立性的劳动，就应该认定成法律关系，兼职学生作为劳动者受法律保护。

6.学校应向学生提供更多的兼职工作及信息

现在高校都会为学生在校园内提供一些勤工俭学的岗位。例如，在学校食堂打扫卫生，在商店当售卖员等工作。但这些工作一方面人员需求有限，不能容纳校园内广大兼职学生；另一方面，多为体力活，对学生专业发展、能力锻炼并无多大益处。因此高校应多向在校大学生提供一些兼职岗位，不仅需要满足兼职学生的数量要求，同时学校也应利用现代信息技术建立一些网站专为本校学生兼职提供信息来源，这样既可以保证信息的可靠性又有利于学生的发展。

7.社会应关爱兼职学生

大学生兼职上当受骗事件屡见不鲜，这样事件的发生多是因为社会人士利用在校大学生经验不足、防范意识淡薄的弱点来欺骗大学生，如果社会上那些黑心人能懂得兼职大学生其实很不容易，他们只是为了减轻家庭负担、锻炼自己，于是什么都不懂的他们走出了校门，抱着对别人的信任、怀着一份渴望成功的心情去寻求人生中的第一份工作，可是还是有人去伤害他们，这对他们心灵造成的创伤将难以弥补。

如果社会多给他们一些关爱，他们就不会被骗进传销组织，就不会被带进娱乐场所等。

销售心得体会 篇三

2月份对于XX汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理山不过来，我们过去的销售策略下，开始实施主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：

1、目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。

2、经过：个体户里面曾经的光辉人物们————建材市场个体户，xx—xxx—xxx—x年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的上帝们也让自己当一回上帝，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，xx—xx年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。

3、 总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车！

综上所述：我个人认为3月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁！xx年已过，在此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取刻训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

销售心得体会 篇四

一、不要阻止客户说拒绝理由

1、积极看待客户拒绝

被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这件事，也在专心听我讲，

如何更好的做好销售？

。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的拒绝方式，推销人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。

2、当客户的拒绝理由具有客观依据时

推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。

面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……

这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。

3、当客户的拒绝只是主观意见的反应时

与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：

“这样的书太多啦，你们的书也没什么特色”；“我朋友做过你们的书，不太好销”；“你要是做账期就发点过来，不做就算了”

这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了，比如推销人员可以采取以下方式：

61对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。

61用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。

4、当客户的拒绝只是一种自然防范时

有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。

无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。

专家提醒

与其对客户拒绝感到恐惧，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。

与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。

客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，记住：绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。

不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。

面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。

二、消除客户消极情绪

1、分析客户的消极情绪

在购买到某些产品或服务之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正东西已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。

做好销售工作心得体会篇3

一。对于销售工作的理解和认识

对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始 。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。

置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。

置业顾问还是桥梁： 置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。

置业顾问就是企业形象： 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。

接下来谈一谈我对销售的理解。 销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。

对于房地产销售我总结了以下几个的特点。

系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。

规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。

重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起 ，因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项目开发的核心所在。

不可逆转及连续性：一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。

创新性：随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。

其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区

1、在销售不好时才重视销售工作： 项目部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的计划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。

2、销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。

3、重视广告轻视事件营销投入：项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二。华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议

1、不重视市场调研和研究工作；现有市场后又产品，这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。

2、销售管理及操作不规范； 华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。

3、针对置业顾问没有系统培训计划：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个项目对于置业顾问，都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿，置业顾问业务水平的高低，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案，对所有置业顾问进行测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培训，以帮助其提高技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。

4、卖场包装及氛围营造细节处理不到位 ；售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。

5、客户资源没有整合和开发： 华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘《虎知道·www.huzhidao.com》就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。

三。目前国内楼盘销售的发展趋势

（体验营销）

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

体验营销的体验形式

1、知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品（识别）、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

2、思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

3、行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

4、情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。

5、相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。

（客户关系管理）

CRM概念引入中国已有数年，CRM，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和IT能力综合，是商业策略。

从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于(CRM)市场营销理论；从解决方案的角度考察，客户关系管理(CRM)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。

（在CRM中客户是企业的一项重要资产）

在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下， 众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上客户永远是对的等等。

（客户关怀是CRM的中心）

在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。

客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务（包括向客户提供产品信息和服务建议等），产品质量（应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠），服务质量（指与企业接触的过程中客户的体验），售后服务（包括售后的查询和投诉，以及维护和修理）。

在所有营销变量中，客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务（这是客户关怀的核心）、沟通方式、销售激励和公共关系。CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论，“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够，93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。

如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业提出的重要课题。

华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢？不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养客户的满意度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。

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